Na konci roka boli predaje vo firme môjho klienta mimoriadne vysoké. Zvlášť jeden predajca sa prekonal a za december urobil také tržby, ako predtým za celých 11 mesiacov.
Všetko by bolo úžasné, keby náš predajca pri tom neurobil chybičku za 2 600 €. Dodávateľ má u klienta zavedený systém na sledovanie komunikácie so zákazníkmi (CRM) a náš predajca v tom frmole zabudol kontaktovať jedného zákazníka. Tým, že predajca nekontaktoval zákazníka, nesplnil podmienku pre vyplatenie CRM provízie vo výške 2 600 €.
Majiteľa firmy na jednej strane tešili vysoké tržby, na druhej strane ho mrzelo, že príde o províziu 2 600 €. Tomu predajcovi nechcel siahať na jeho províziu za to, že nekontaktoval zákazníka, veď v decembri dokázal husársky kúsok a prekonal všetky rekordy v predaji. Nepáčilo sa mu ale, že jeho predajcovia systematicky nekontaktujú zákazníkov, pretože tak firma prichádza o tržby, aj CRM provízie..
Celá situácia sa skomplikovala ešte viac, keď obchodný zástupca dodávateľa zavolal obchodnému riaditeľovi vo firme môjho klienta. Upozornil ho, že nesplnili podmienky na vyplatenie CRM provízie a tiež mu poradil spôsob, ako tú províziu predsa len získať. Stačí „vylepšiť“ predajcov výpis všetkých telefonátov a sms od mobilného operátora tak, že sa tam dodatočne „vyrobí“ záznam, že sa predajca dotyčnému klientovi pokúšal dovolať, ale klient to nezdvihol.
Majiteľ firmy stál pred dilemou: Oklamať, či neoklamať dodávateľa?
2 600 € nie je až taká zanedbateľná čiastka. Na druhej strane, keby sa na to prišlo, strata dôvery u dodávateľa by ho bolela viac, než strata provízie 2 600 €.
Okrem toho bol majiteľ firmy šokovaný tým, že jeho obchodný riaditeľ si ten telefonát s obchodným zástupcom dodávateľa nahral. Vraj si nahráva všetky telefonáty s obchodným zástupcom dodávateľa.
Ťažké rozhodovanie. Čo som mu poradil ja?
.
Ak sa rozhodujete medzi dvomi možnosťami a ani jedna z nich sa Vám nepáči, je čas vytvoriť si slobodu možností. V praxi to znamená, že pohľadáte ešte aspoň jednu možnosť, ktorá sa zásadne líši od tých dvoch predchádzajúcich.
Viac o vytváraní si slobody možnosti pri rozhodovaní si prečítajte v knihe „Príručka úspešných >>>“
Povedal som majiteľovi, že uviazol pri rozhodovaní medzi tým, či stratiť, alebo nestratiť 2 600 €. Lenže tých 2 600 € mu nepatrí, pretože nesplnili podmienky na ich vyplatenie. Okrem toho, jeho obchodný riaditeľ má v mobile nahratú časovanú bombu. Tá nahrávka môže byť kedykoľvek zverejnená a napáchať obrovské škody majiteľovi, aj dodávateľovi. Prečo zbytočne dávať niekomu do rúk palicu, ktorou ma môže kedykoľvek udrieť?
Oveľa konštruktívnejšie by bolo použiť tých nevyplatených 2 600 € ako argument pre vytvorenie takého systému oslovovania klientov, ktorý budú jeho predajcovia radi dodržiavať. Len si to vypočujte: „Keby sme mali dobrý systém kontaktovania zákazníkov, mohli ste dostať o 2 600 € vyššiu províziu!“
To bolo nakoniec riešenie, pre ktoré sa rozhodol majiteľ. Zaviedol taký systém kontaktovania zákazníkov, pri ktorom 40% pohyblivej zložky predajcov nie je závislé od tržieb, ale od toho, či splnia administratívne požiadavky na kontaktovanie klientov.
Ak práve riešite nejakú komplikovanú manažérsku situáciu, možno je na čase využiť pohľad z vonku. Prečítajte si o mojej manažérskej konzultácii tu >>>
Prajem Vám úspešný deň.
S pozdravom,
RNDr. Alexander Birčák
Kouč a školiteľ.
PS: Do 28.2.2019 platí akcia „3 konzultácie za cenu 2″. Prečítajte si, aké konzultácie poskytujem a ako využiť akciu tu >>>
Zanechaj komentár